当前位置 首页 > 珠宝新闻 > HR社区 > 珠宝培训 > 八种强效销售成交技巧介绍(一)
八种强效销售成交技巧介绍(一)
作者: 时间:2019/2/19 阅读:82次

在工作中,我们发现销售人员的专业知识都差不多,但是有的销售人员所销售的货品很容易给顾客买走,而有的销售人员的货品却总是很难卖出。同样的货品,同样的专业知识,为什么会有如此大的销售差异,其实最根本的原因就是不同销售人员对顾客的消费把握不同。简单来讲,就是不同销售人员的所掌握的成交技巧不同。


在我们的工作中,也有形无形之中用到了不同的成交技巧。但成交技巧不下百种,什么样的成交技最可行。这得像炒菜一样,每位销售人员都必须选择自己认为最拿手和证实效果最好的技巧。但是,身为专业销售人员,你不可以让顾客感到太大压力。也不能有任何意图去操纵顾客的言行,或是使用一些诡计让顾客觉得被迫做出违反自己利益的事。


下面,给各位介绍八种和以上原则相互呼应的方法,能够将销售对话合理地引导到对你有利的结论,并且维持顾客日后的长久惠顾关系。相信对大家以后的销售工作一定有所帮助。


第一种:“小狗狗”的成交法


我们都知道,顾客购买东西是由感性决定理性的,也就是说你要让顾客购买你的货品,你必须让顾客喜欢你的货品,如果顾客不喜欢你的货品,你再跟顾客讲你的货品有多么优惠、有多少售后服务,有用吗?没用。


这里给各位介绍的“小狗狗”的成交法,也就是先让顾客试用你的产品或服务,知道他割舍不下(就好像他对宠物店里的小狗狗难分难舍一样),而终于决定把产品留下来为止。


在我们销售货品时,这样的方法大家也要做到,在保障货品安全的前提下,鼓励顾客试戴货品,让顾客感受货品与身体、形象的自然融合,并结合顾客的身形、着装、年龄、职业等特征,给予适当的赞美,从而让顾客感受到此款货品就像为他量身定制的感觉,让顾客舍不得取下来,从而购买。


第二种:“锐角”的成交法


作为销售人员在销售过程中经常会遇到顾客说“这个价格太高了”、“这种货品我有了”、“现在金价太高了,不想买,以后再买”等等,是不是顾客这么说我们就没办法向顾客推销了呢?当然不是,其实我们只要应用下面的“锐角”的成交法,是有很大机会成交的。


什么叫“锐角”的成交法,也就是让顾客把对你的意见转成购买的理由。举个例子:比如我们在销售货品时,有的顾客会说“现在金价太高了,不想买”,那这时,作为销售人员则可以将金价高转换成顾客购买的理由,可以说“现在的金价确实较前几年高了很多,不过以后的金价可能还会高,你看金价从2000年80多元1克涨到现在200多元1克,金价一直没有跌过。”相信顾客听了,如果真的是想要买,他一定会在内心进行评估,做出购买的决定的。


第三种:“我要考虑一下”成交法


在销售过程中,销售人员在提议成交时,经常会有顾客做出拖延购买的决定,他们常常会说:“我要考虑一下”、“我再看一看”、“买这么贵的东西,我们再考虑一下”、“让我想想”诸如此类的话语。有的销售人员听到顾客这样的话往往以为顾客不想买,真的要考虑一下,其实在这个时候只要我们掌握恰当地应对技巧,这单销售我们是完全可以做成的。


如果我们在提议成交之前,就预计顾客可能做出拖延购买的决定,那作为销售人员应该在顾客说出要考虑之前说:“**先生/女士,很明显你不会说你要考虑一下,除非你不喜欢这个款式,对吗?”说完这句话后,你一定要记得给你的顾客留下时间做出反应,因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。


其实顾客在听后,通常都会说:“你说得对,我们确实喜欢,我们会考虑一下的。”接下来,你应该确认他们真的会考虑,“**先生/女士,既然你真的喜欢,那么我想你对这件货品本身应该没什么问题,对吧?”在他们做出反应之后,你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他:“**先生/女士,既然你对货品本身没有什么问题,那是什么原因让你要再考虑一下呢?是我们的服务你不满意还是……?”


后半部问句你可以举很多例子,因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后,你问他:“**先生/女士,说实话的,有没有可能会是价格的问题?”如果对方确认真的是钱的问题之后,你已经打破了“我会考虑一下”定律。


而此时如果你能处理得很好,就能把生意做成。询问顾客除了价格之外,是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前,确定你真的遇到了最后关卡。但如果顾客不确定是否真的要买,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易,即使这对顾客来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买,他们怎么会在乎它值多少钱呢?


第四种:“价格太贵了”成交法


相信大家在销售过程中经常遇到有的顾客说:“你这里的价格太贵了。”、“我没想到你这里的价格会这么高”等等诸如此类的话。其实在遇到这样的情形,并不等于没机会成交了,我们只要找准价格差额,并适当地细化价格差异是完全可以成交的。


这种成交法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标客户的预期价格的差额。现在假设顾客想一条80克的项链,价格为16000元,而按此重量,公司的销售价为16400元,这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是400元,而细化到每克也就是5元。事实上,一旦确定了价格差额,金钱上的问题就不再是16400元,也不是400元,而是500元了。现在你对你的目标顾客说:“**先生,照这样看来,我们双方之间的价格差距应该也就是5元/克,对吧?”


假设顾客是准顾客,把你的货品拿给你的顾客戴上,跟他说:“**先生,就确定这个款式,对吧?”顾客如是喜欢,你可以接着说:“**先生,你对这款货品的质量方面应该没什么问题吧?”(也可以跟顾客详细讲解公司的信誉及销售服务)。最后,直至顾客对货品的质量和公司的服务等都没有问题的时候,你可以跟顾客说:“就每克多5块钱,买到一件自己非常喜欢,同时又有优质的质量保证和销售服务的货品,你认为值吗?”如果顾客是真的想买,我相信这时候顾客不会在做其他选择了。


其实价格问题总是我们销售中常碰到的问题,解决这些问题最好的办法就是把价格问题细小化,并实施价格转移,把顾客对价格的争议点弱化,同时从货品的款式、质量、售后服务上进行强化,并用适当的数字进行比较,让顾客感受到实惠。

来源:珠宝知识与终端管理
热门推荐
一分pk10_一分pk10邀请码