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八种强效销售成交技巧介绍(二)
作者: 时间:2019/2/19 阅读:71次

第五种:鲍威尔成交法


在我们这个社会中,总有办事很拖沓、犹豫的人,他们明明相信我们的产品质量和服务非常好,也相信如果做出购买决定,他就会购买到一件他称心如意的货品,但他就是迟迟不做出购买的决定。他们总是前怕狼、后怕虎。对于他们来说,主导他们作决定的因素不是购买货品给他带去的好处,而是万一出现的失误,就是这“万一的失误”使他们不敢承担做出正确的购买责任。对于这样的顾客,我们就可以采用“鲍威尔”成交法。


“鲍威尔”成交法:美国国务卿鲍威尔说过——拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间。


那么,遇到这样的顾客,我们应该怎么做呢?对于这种性格比较软弱的顾客,销售人员必须主导整个推销过程,因为这类顾客,他们的潜意识里面就需要别人替他做出购买的决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意,所以,对这种顾客,销售人员就必须学会主导整个购买过程,你千万不要不敢为你的顾客做出决定,你要明白,你的决定可能就是你的顾客的购买行为。


你可以跟你的顾客说:“其实买货品关键看你自己喜不喜欢,如果不喜欢,那我跟你再多说你也不会买的,对吧?”,“但是,现在你既然觉得这款货品的款式质量你都满意,且价格这么实惠,这点我想你会比我更清楚”,“**先生,我相信你买了它,你不会后悔的。”


第六种:“一分钱一分货”成交法


在我们销售过程中,价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要,重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此,每当有人挑剔你的价格,不要和他争辩,相反,你应当感到欣喜才对。因为只有在顾客对你的产品感到兴趣的情况下才会关注价格,你要做的,只是让他觉得价格符合产品给他带来的价值。这样你就可以成交了。突破价格障碍并不是件困难的事情,因为顾客如果老是在价格上绕来绕去,这是因为他太注重于价格而不愿意让你把货品介绍注重在他能得到哪些价值。


在这种情况下,你可以试试下面的办法,你可以开玩笑地问:“**先生,请问你是否曾经不花钱买到过东西?”他回答之后,你再问:“**先生,你曾买过便宜的货品,结果质量却很好的东西吗?”你要耐心地等待他的回答。他可能会承认,他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。你再说:“**先生,你是否觉得一分钱一分货很有道理?”这是买卖之间最伟大的真理,当你用到这种方式做展示说明时,顾客几乎都必须同意你所说的很正确(因为在日常生活中,你付一分钱买分货。你不可能不花钱就能买到东西,也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你都想省钱而去买便宜货时,却往往悔不当初)。


你可以用这些话结尾:“**先生,你都知道这个价格是很实在的了,我给你的已经是最优惠的价格了,买珠宝这么贵重的东西,关键还得看货品的质量和售后服务,便宜无好货,有时候看着价格便宜,却买到一件质量有问题,售后没保障的货品,我相信你一定不想这样吧!”


这个世界上,我们很少有机会可以用最少的钱买到最高品质的商品,这就是经济的真理,也就是我们所谓的一分钱一分货的道理。这些道理其实顾客也能理解,关键得看我们销售人员如何去引导。


第七种:“别家可能更便宜”成交法


在我们的销售过程中,可能会经常碰到“别家的货品比你们的货品更便宜”之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他真的是认为你的货品比别家的贵,或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你的货品的品质、服务的满意度和兴趣度,这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。


不过无论他是什么态度,你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买欲望,除非他们真的对你的货品和服务不感兴趣。但如果你的顾客真的不感兴趣,他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去,你说对吗?我们来看下面的成交法,他们也许只不过想以较低的价格购买最好的货品和服务罢了。


既然这样,你就跟他说:“**先生,别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上谁都希望以最低的价格买到最高品质的商品。我想,你买这么贵重的货品并不只关注货品的价格,更关注货品的质量和货品的服务,对吧?”


接着你可以半开玩笑地说:“我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务,就好象奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样,对吗?”说完这句话后,你最好留下时间给你的顾客作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理,你的顾客几乎没有办法来反驳你,他只能说“是”。接下来,你可以对顾客说:“**先生,根据你的经验来看,以这个价格来购买我们的产品和服务,值吧?”


让你的顾客做出回答,因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格,你的顾客如果不是故意刁难,应该不会做出否定的回答。然后,你再继续问他:“**先生,买一件好货品,你一定不想它的质量或是售后没保障吧!”


相信你通过以上的沟通,如果你的服务及货品没问题的话,你是完全可以将顾客留下来的。


第八种:“未来事件”成交法


在我们的销售生活中,是否有经常遇到眼看货品的款式、做工顾客都蛮满意,公司的整体服务顾客也觉得很开心,却到成交时,顾客以各种理由推脱不买。这个时候,很多销售人员往往束手无策,但是优秀的销售人员是不会轻易放弃每一单生意的,那我们可以怎么做呢?首先我们明白在通货膨胀的年代,最好的销售方法就是告诉顾客价格将上涨(当然要事实存在,不能欺骗顾客),损失是生命中最大的恐惧,只要抓住顾客惧怕损失的心理,将有助于销售的顺利开展,也就是在销售过程中要巧用未来事件。


什么叫未来事件呢?就是将要发生而还未发生的事件,把它提前讲出来。下面给各位举几个未来事件成交法的例子:


1、 这种价格只限今天;


2、 优惠活动只限到**日为止,活动结束后将恢复原价;


3、 这款是特价,限到**日为止,新价格已经公布;


4、 买黄金产品都是物超所值,价格随时会涨,你看这几年来从来没跌过的。


5、 本店即将装修或搬迁,最后三天降价销售。


6、 这件产品很多人喜欢的,就只剩最后两件,你要现在不买,我怕待会就给别人买走了。(你要是身上钱不够,可以先交订金,我帮你留着);


7、 你看,今天是活动的最后一天了,你不但可以享受公司的折扣买到你这么喜欢的货品,你还将获得公司送出价值**元的礼品,明天就什么都没有了。


8、 这个系列的产品卖完就不卖了,你那么喜欢,这可是最后的珍藏机会哦!


通过以上八种成交技巧的介绍,希望大家明白:在销售世界中,会开口要求的人才是赢家,但遗憾的是大多人都因为害怕失败和被拒绝,而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方法,却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐,大都取决于你的能力,以及开口要求所想事物的意愿。


正如圣经所云:“向他祈求,必有应允,凡祈求者,皆有收获。”勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质。那些能够发挥最大潜能的销售人员,个个都是能克服恐惧,勇往直前,不畏失败、挫折、遭拒等枪林弹雨的勇士。


一旦你决定自己要的是什么,就表现出一副不可能失败的架势,而你就绝对会实现!


在销售业里,除非你怀疑、恐惧或自我设限,否则你的成就是没有上限的,当你练习大胆行动,表现出一副不可能失败的架势时,你立刻会把勇敢纳入你人格的重要特质,一生受用不尽,你在销售上的成功也能指日可待。


来源:珠宝知识与终端管理
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