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如何应对“你们家珠宝没什么名气,我都没怎么听过”?
作者: 时间:2019/2/20 阅读:68次

如果你向顾客隆重推荐一款产品,但是顾客的回应是:“你们家珠宝没什么名气,我都没怎么听过。”这个时候你怎么办?承认商品不太有名,还是嘲笑顾客的无知?还是设计别样的说辞?


错误示范:


店员:是吗,这个牌子卖好几年了。

店员:我们正在很多媒体上做广告。

店员:我们确实是新牌子,刚进市场。


“是吗,这个牌子卖好几年了。”和“很多媒体上都有广告。”在暗示顾客的无知,这个牌子已经卖好几年了你居然不知道,另外这种说法也没有说服力。


“我们确实是新牌子,刚进市场。”承认了我们是新牌子,让顾客隐隐感觉质量不够好,品牌可能有问题。


正确示范:


如果顾客说:你们家珠宝没什么名气,我都没怎么听过。


不要与顾客一味地争辩,说话的态度要谦虚,要能放下架子,真诚地赞美顾客。这样可以获得顾客认同和好感,然后转入产品推荐阶段!


案例一

语言谦虚,承认品牌不太有名


要点:可用谦虚的语言主动承认自己工作没做好,以获得顾客谅解,然后话锋一转,向顾客介绍产品情况,用略带兴奋的语言煽动顾客去了解推荐的产品,从而引导顾客朝着购买的方向前进。


顾客:你们家珠宝没什么名气,我都没怎么听过。


店员:哦,这样啊,这是我们的宣传工作没有做到位,真的很抱歉。不过没关系,今天刚好您来了可以先了解一下我们商品,来,我帮您简单介绍一下…


案例二

放下架子,主动引导顾客体验


要点:你首先要放下架子,获得顾客认同,然后主动引导顾客了解产品的特点,最后让顾客直接去体验产品。


顾客:你们家珠宝没什么名气,我都没怎么听过。


店员:真不好意思,这是我们的工作没做好。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品,我们品牌已经卖了五年了,主要特色是…我认为有这款产品特别适合您。来,小姐,这边请…


案例三

赞美顾客,反将顾客一军


要点:店员也不要嘲笑顾客的无知,应该赞美顾客见多识广,然后简单说明情况,并反将顾客一军,用简洁的语言介绍品牌特点,然后顺势引导顾客看我们的货品。


顾客:你们家珠宝没什么名气,我都没怎么听过。


店员:您对这个行业真是了解;我们品牌其实做的时间也不短了,只不过最近才进入到咱们这个地区,所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。该品牌的主要是…先生,请跟我来这边…(请顾客体验)

来源:珠宝知识与终端管理
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