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顾客一进你家的珠宝店就喊贵怎么办?6+1 招拿下顾客
作者: 时间:2019/2/20 阅读:73次

顾客进门就喊贵,销售人员该怎样应对?


对于这个问题,“嫌货才是买货人”这句话要多想想。很多顾客如果真觉得你家的价格太贵,他通常会偷偷地看一下你的价格标签,根本连价格都不问掉头就走,因为这样的顾客根本就不是你的目标客户,他不具备这样的购买力。


凡是愿意说贵的顾客,虽然嘴上说贵,实际上却有一定的购买力,因此门店销售人员要有足够的自信来处理这样的问题。那么有哪些具体方法可以化解这个异议呢?


1


转移话题法


“是的,先生,我也觉得有点贵,可是话说回来,人一辈子能结几次婚呢?您得先看看产品的价值,这么重要的东西,就应该选最好的不是吗?”


这样的处理方法是在把顾客从对价格的关注上转移到对产品的关注上,然后用价值塑造的方法告诉顾客我们的产品贵在哪里,为什么贵。


2


借力打力法


“是的,先生,确实挺贵的,正是因为贵您才需要了解一下,这样您才知道它为什么贵,就算您不买的话,也方便您出去比较产品哪。”


3


雾里看花法


“先生,是这样的,我们这款产品大小是不同的,大号的戒指镶的钻石比小号戒指要多几颗,一颗钻石需要成本×××,加工需要×××。得看您的手指圈有多大。


作为销售人员在这里其实并没有直接回答顾客的问题,而是给顾客遮上了慧眼,采取了”模糊报价“的策略,我们销售人员没必要过于纠结·,当你用模糊报价时,顾客会觉得你说的有道理,也会把注意力放到产品上。


4


顺势而为法


”先生,你是说我们的这款产品贵吗?我们家的产品高、中、低端都有,即使像卡地亚、伯爵这样的珠宝大牌也有入门级别的珠宝啊,不知道您是想要看什么样的产品?”


顾客说贵很多时候是一种习惯,特别是刚进门的顾客,我们家高、中、低端都有,这样的说法反而让顾客有点不好意思了,因为他就是随便一说,店员却当成真的了。


5


隐喻回应法


“是的,先生,确实我们的价格挺贵的,不过您不可能用一台QQ的价格买一辆宝马车回去啊?”


用隐喻的方法告诉顾客,影响产品的因素有很多,即使是同样的款式、同样的产品质量,可是光品牌的差异就可能相差好几倍。


6


直接反驳法


“贵吗?您觉得我们的产品哪里贵呢?您了解我们的产品吗?”


这样的直接反问法适用于比较资深的导购员,因为一旦顾客对您的竞争对手有所了解,张嘴说出了你们家和别人比为什么贵了,你得有应对的方法。


以上是面对顾客刚刚进门该如何处理喊贵的问题,其实每个人在销售的不同阶段说贵,原因都是不一样的。


小编信奉的原则就是:只要产品过硬,就是这么自信~~


可是,如果不像前面说的那样,


“嘴上说贵,实际上却有一定的购买力”,


顾客真的是预算不足


那又应该怎么办呢?


那只能


出绝招了


7


分期付款法


“如果您真的觉得贵,现在预算又没有那么多的话。没关系,我们店可以提供分期付款服务,只要付一点首付就可以了。”


这样的做法,是直接把总金额拆分成不同的期数,让顾客潜意识觉得便宜很多,门槛没那么高。相比一次性支付全款,10%的首付,甚至是0首付,就立马降低顾客的价格难题。

来源:珠宝知识与终端管理
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